สิ่งที่คุณต้องทำความเข้าใจก่อนว่า กระบวนการที่ทำให้ลูกค้าซื้อ มีอยู่ 2 กระบวนการ ซึ่งอย่าทำสลับอย่างเด็ดขาด เพราะมันจะทำให้เกิดผลเสียมากกว่าได้
กระบวนการสำคัญตามลำดับที่ทำให้ลูกค้าซื้อ
กระบวนการแรก คือทำให้ลูกค้าอยาก
กระบวนการที่สองคือ ทำให้ลูกค้าเร่งรัดตัดสินใจซื้อ
แต่คนส่วนใหญ่จะทำกระบวนการที่ 2 ก่อนกระบวนการที่ 1 ซึ่งเมื่อไหร่ทำ 2ก่อน 1 เมื่อนั้นหายนะทันที คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากได้สินค้าก่อน แล้วกระบวนการที่ 2 เร่งรัดการตัดสินใจด้วยโปรโมชั่น ราคาดี โปรโมชั่นดี ของมีจำนวนจำกัด แต่คนส่วนใหญ่คือไปโพสต์โปรโมชั่นเลย ทั้งๆที่ลูกค้ายังไม่เกิดความอยากเลย คุณดันขายโปรโมชั่นแล้ว นี่คือสิ่งที่คนส่วนใหญ่ผิดพลาด ดังนั้นจงจำไว้ให้ขึ้นใจอย่าขายโปรโมชั่น ก่อนที่จะทำให้เขาอยาก
ทำยังไง ?ให้ลูกค้าอยาก
1.คุณต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการสิ่งนั้น เพราะอะไร ?
คนมาเรียนภาษาอังกฤษ คุณต้องรู้ก่อนว่าอะไรคือสิ่งที่อยู่เบื้องหลังของการมาเรียนภาษาอังกฤษของเค้า อาจจะเป็นเพราะอยากได้งานใหม่ เพราะเบื่องานเก่า หรือเขาอยากเรียนเพื่อไปเรียนต่อต่างประเทศ วิธีการปิดการขายที่มีเบื้องหลังต่างกันก็ไม่เหมือนกัน คุณจะต้องชี้ให้ถูกจุดว่า ถ้าลูกค้าอยากจะไปเรียนต่อคุณก็ต้องขายอนาคตว่าถ้าเกิดลงทุนเรียน คุณสามารถจะไปเรียนต่อไป อนาคตจะเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีอย่างไร ประเทศที่จะไปมันดีอย่างไร? คุณก็จะสามารถทำให้ลูกค้าเกิดความอยากที่จะเรียนภาษาอังกฤษได้ เท่ากับคุณได้ลงมือทำในกระบวนการที่ 1 แล้ว
2.คุณต้องเปิดใจลูกค้าให้ได้
ลูกค้าจะไม่บอกคุณหรอก ถ้าคุณเปิดใจลูกค้าไม่ได้ว่าจริงๆเขาต้องการสิ่งนั้นเพราะอะไร หรือบางทีลูกค้าเปิดใจแล้วแต่คุณไม่ได้ตั้งใจฟังจริงๆ คนส่วนใหญ่เวลาฟังลูกค้าเปิดใจ แต่ก็จะรั้น มุ่งไปที่การขายอย่างเดียว ไม่ได้ตั้งใจฟังว่าจะช่วยแก้ปัญหาให้เค้าอย่างไรไม่ว่าลูกค้าอยากจะมาเรียนต่อภาษาอังกฤษเพราะว่า เบื่องาน หรือ อยากไปเรียนต่อ หรืออยากหาแฟนฝรั่ง ถามลูกค้าแต่ไม่ตั้งใจฟัง คิดแต่จะขายอย่างเดียว อันนี้ไม่ควรทำ
3.จงอย่าโจมตีความเชื่อ
เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่คุณโจมตีความเชื่อเดิมของลูกค้า เขาจะมองคุณเป็นศัตรูทันที ถ้าเขาบอกขอคิดดูก่อน คุณโต้เยว่า ทำไมต้องไปคิดคะ ราคาแค่นี้เอง โตๆกันแล้วไม่ต้องไปคิดมากมาย ไม่ต้องไปถามแฟนหรอก โตๆกันแลวไม่ต้องกลับไปถามแม่หรอก คุณกำลังไปโจมตีความเชื่อเขา ซึ่งมันอาจจะมีอะไรบางอย่างที่มันอยู่หลังความเชื่อนี้ ที่คุณไม่เคยรู้ ดังนั้นการที่คุณฟ้งเขาก่อนว่า อ้อที่ต้องไปถามแม่ก่อนเพราะว่าเคยไม่ถามแม่แล้วมันเกิดปัญหา หรือไม่ถามสามีขอซื้อแล้วมันมีปัญหา คุณต้องเริ่มต้นจากความเข้ใจว่า อ๋อ ไม่เป็นไรครับ เรื่องนี้ผมเข้าใจว่ามันต้องคิด แต่ผมขอรบกวนถามเพิ่มเติมว่า มีประเด็นไหนบ้างที่คาดว่าแม่คุณ หรือ สามีคุณจะกังวล
ดังนั้นกระบวนการเหล่านี้คุณต้องเคลียร์ใจลูกค้าก่อน เพื่อให้เขาอยากได้ พออยาได้แล้วค่อยปล่อยโปรโมชั้น แล้วปิดการขาย สรุปว่ากระบวนการปิดการขาย และเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อลูกค้าอยาก ดังนั้นผู้คนที่ส่งแซทปิดการขายทุกคน โดยส่วนใหญ่พอถามสินค้าปี๊ปจะส่ง โปรโมชั่นสินค้าไปให้ลูกค้าเป็นแถบเป็นพรึ่บ อยากดูไปดูเองส่งโปรโมชั่นไปให้ดูแล้ว คนขายคิดว่าลูกค้าเห็นโปรโมชั่นแล้วตาจะลุกวาว แล้วกระโดดเข้ามาซื้อเลย สุดท้าย 100 คน ปิดการขายได้นิดเดียว หรือไม่ได้เลย คุณต้องเข้าใจลูกค้า การปิดการขายเป็นศิลปะที่คุณต้องตั้งใจทำ ต้องทำให้เขาอยากก่อน บางทีอยากมากๆต่อให้ม่มีโปรโมชั่นเขาก็ซื้อ
ทำตาม 3 เทคนิคนี้ แล้วจะทำให้ลูกค้าอยากซื้อเองโดยไม่ต้องขาย
#ลูกค้า #อยากซื้อ #การลงทุน
